作为我国的龙头客车企业之一，宇通从2000年开始布局海外市场，不仅远销欧洲、独联体、拉美、非洲、中东、亚太等海外主要市场，还走出了一条从产品出口到技术出口、标准输出的企业发展之路，创造了宇通模式。

“宇通模式是经过实践和验证建立起来的良性管理模式，更是适合现阶段海外经营策略和管理需求的、差异化的、系统的管理体系和方法。”宇通海外市场部副部长常浩在接受《中国贸易报》记者采访时说，具体来说，宇通模式是指在开发市场的过程中，会针对不同的市场环境和客户特点来制定适应市场、适应客户的销售策略、产品策略、服务配件保障模式和管理方法，满足客户的有理需求，提升客户满意度，以此树立良好的宇通国际品牌形象，实现良性循环。

“量身定制”

制造不同版本的客车

2018年俄罗斯世界杯前，世界杯运输供应商——两家旅游运输公司BBUS和KLavto，共计购买了近300辆宇通高级客车用于赛事服务。

宇通客车因何战胜了欧洲制造的高端客车，成为世界杯的运营车辆？

“俄罗斯有夏季的世界杯，更有漫长冬季的冰雪。所以，我们针对车辆提出了一些改进意见。宇通很快做出了回应，并迅速改进车辆，这让我们非常感动。”对于宇通，BBUS总经理Maxim Rozenberg这样评价道。

常浩告诉记者，针对俄罗斯当地情况，宇通对车型进行了多项改进。目前，在俄罗斯市场运营的宇通客车，具备大功率独立的水暖、整体电泳涂装等，这些能够适应当地寒冷的气候。

“宇通不仅改进了车辆，而且站在客户角度考虑问题，比如我们在订购世界杯运营车辆时，算上清关和陆运周期，宇通客车只用了两个月时间，而欧洲品牌的车辆交付周期是6至8个月。”Maxim Rozenberg说。

俄罗斯很冷，缅甸却常年高湿高热。

“为了满足车辆的全天候运营需求，宇通进行了针对性开发设计，客车的空调制冷效果和稳定性更强。”常浩介绍说，在缅甸，不仅存在左舵车，而且有右舵车，市场比较混乱。对此，宇通专门派出一个技术团队实地考察，发现缅甸路况更适合左舵车，因而进行了专门设计，并向当地政府提出了相关规范建议。

常浩告诉记者，从2000年走出去至今，宇通奉行一国一策，已经制造了“俄罗斯版”“巴基斯坦版”“非洲版”等版本的宇通客车。

输出技术

提升中国优势产业国际竞争力

巴基斯坦国内客货运输以公路为主，公路客运占客运总量的90%，公路货运占货运总量的96%。然而，这个拥有近2亿人口的大国在如此依赖公路运输的情况下，其道路客运及公交行业的发展却依然处于较为落后的状态，运力长期不足，车辆更新需求大，这对于客车企业来说无疑是一个“宝藏”级的潜力市场。

“面对这样一个广阔的海外市场，宇通并不是贸然进入，而是经过大量调研后，走了一条以技术输出带动车辆出口的道路。”常浩告诉记者，合作初期，宇通客车开始与一家巴基斯坦工厂以技术及KD（散件组装）合作为主，由宇通客车向巴基斯坦工厂提供全方位技术支持，帮助当地建立现代化的标准工厂，对其工程师、工人进行技术和生产培训。同时，巴方从宇通客车采购客车散件，在宇通技术支持团队的指导下进行组装。后来，宇通逐步实现了部分零部件本地化，也将视具体情况进一步加深合作，未来该工厂年产能将达到500辆。

2016年，200辆宇通公交车入驻巴基斯坦拉合尔市。首批订单的成功使宇通收获了当地运营商和市民的“芳心”，随后在多个领域宇通的拓展进度势如破竹，开始打破此前日韩品牌在巴基斯坦多个细分市场的垄断地位。

“在这个过程中，一方面，宇通实现了优势产能走出去，完成了由产品出口到技术出口、标准输出，提升了中国优势产业的国际竞争力；另一方面，带动了一部分国家提升当地工业化水平，实现了‘一带一路’共商共建、合作共赢的倡导目标。”常浩说。

打造品牌 走向一带一路

中非合作得好不好，只有中非人民最有发言权。宇通做得好不好，非洲客户最有发言权。

“我们拥有很多忠实的客户，即使竞争对手的售价比我们低得多，但客户仍然会选择宇通客车。”宇通客车非洲市场大区经理朱文然介绍说，有一家坦桑尼亚的客运公司，在采用宇通客车后，规模从几辆车迅速发展到50多辆，尝到甜头的他们早已把宇通看成“一家人”，采购首选宇通。

朱文然说，从2004年正式进入非洲市场以来，宇通客车的非洲朋友圈不断扩大。截至目前，宇通已在南非、埃塞俄比亚、尼日利亚、坦桑尼亚、安哥拉、加纳、阿尔及利亚等近50个非洲国家建立了完善的销售服务网络。同时，宇通在尼日利亚、埃塞俄比亚等国家拥有KD工厂，实现了产品的本地化生产，也为当地经济多元化的发展、汽车工业水平的提升提供了大量的技术、人才支持，并带动了就业。

对于海外市场的开拓，宇通客车董事长汤玉祥曾明确表示，要打阵地战，而不打游击战；要做品牌，而不是做市场。

宇通如何做品牌？其中有两个关键点：一是精准。常浩认为，这里的“精准”是企业管理的关键所在，“精准，决定了效率和成本。做不到精准，可能花多了钱，但是没有做好事，浪费效率、浪费成本、浪费信任。”现在，宇通已经精确到甚至可以提前通知客户哪一辆车该保养了。

二是理解与信任，对于这点，常浩说，“商业重在信任，包括对市场的把控能力。这种信任和相互之间的承诺，对宇通品牌在海外的推广起到很大的作用。”

“一带一路”建议为宇通客车带来了全新机遇和挑战。常浩表示，“对宇通来说，借‘一带一路’的东风，与一些独联体国家、甚至与亚太地区合作，是宇通发展的优势选择。”