当前，我国疫情防控形势持续向好，生产生活秩序加快恢复，但境外疫情扩散蔓延给我国外贸企业带来了诸多不利影响。许多外贸企业面临“在手订单”被国外客户暂停甚至取消，“后续订单”严重不足等问题，各行业外贸企业的形势都非常严峻。这场战“疫”的下半场，外贸企业应该怎么打？对此，河北省贸促会分别从控制“在手订单”履约风险、夯实外贸业务发展基础、开拓海外市场获取新订单方面提出建议，供广大外贸企业参考。

在控制“在手订单”履行风险方面，企业可采取以下措施，一是减轻资金链压力。外贸企业可以研究相关政策，维持和降低现存融资成本，不宜盲目扩大融资规模；同时，外贸企业要尽力降低产品和原料库存，避免造成资金压力过大。此外，还要注意疫情给信用证支付方式带来的拒付风险。二是化解供应链风险。由于国内供货合同与外销合同属于不同法律关系，在面临国外客户因不可抗力向外贸企业要求暂停甚至取消合同时，外贸企业不仅要做好商务上的衔接安排，还需聘请法律专业人员为其做好法律上的衔接。对于原材料价格大幅上涨，继续履行合同将显失公平，外贸企业可根据“情势变更”规则，有理有据地与外方协商变更合同，如无法达成一致，则可以向法院、仲裁机构申请对合同予以变更或解除。三是理性应对客户的“不可抗力”主张。当国外客户提出暂停发货、取消订单、返还款项要求时，外贸企业可委托法律专业人员根据适用法律、合同约定，分析判断客户无法履行的合同是否为“不可抗力”，分情况做好应对。四是把控物流风险。疫情全球扩散蔓延，国际货物运输受到了极大影响，建议外贸企业首先要通过各种途径关注国际货物运输相关动态信息，并据此与客户协商相应调整生产交货周期；其次，根据不同的价格术语，合理划分买卖双方的费用和风险责任。此外，对于无故弃货的客户，要敢于据理力争，及时采取商会敦促履约、调解等法律行动，维护自身合法权益。

在夯实外贸业务发展基础方面，企业也要做好四项工作。一是平衡好“稳定队伍”与“控制成本”的关系。首先外贸企业领导和员工们要树立同舟共济的意识，尝试通过多种方法创造价值和收益；其次，严格按照有关法律及人社部相关规定，通过协商方式妥善处理相关问题，避免雪上加霜、产生劳动争议；最后，关注政府部门出台的稳定就业方面的帮扶政策，最大限度降低成本。二是做好企业合规建设工作。外贸企业只有加强合规建设，才能在开拓国际市场过程中行稳致远。疫情当前，相关国家的出口管制和经济制裁措施不但没有减少，甚至有加码趋势，国外许多大型采购商的通用条款中，大多也含有合规承诺要求，如有违反，轻则失去供应商资格，重则可能带来违约赔偿风险。战“疫”下半场，国外防疫物资采购需求激增，因此，转产医疗防疫物资的外贸企业，要及时办理所需的相关认证。三是提高知识产权意识。疫情期间，一些企业通过知识产权质押方式获得银行融资，充分体现了知识产权的无形资产属性。各个国家、相关国际组织也越来越重视知识产权的保护，因此企业要提前做好知识产权国际布局，保护好自身的知识产权。同时也要尊重他人的知识产权，避免因侵权而带来的民事、行政乃至刑事责任。四是勇于尝试新的营销方式。疫情之下，线上营销加速发展，外贸企业要勇于采用各种新型的营销模式，如实景体验、数字展览以及通过大数据收集客户信息等。在尝试新的营销方式时，企业要注意保护自身的商业秘密，也要避免违反侵犯他人的隐私权。

在积极开拓海外市场获取新订单方面。企业可借助信保支持政策，开拓新订单。受疫情影响，国外客户的资金链同样承受了较大压力，在开展新业务时，可能会提出延长付款账期、降低预付款比例等要求，这给外贸企业带来了更大的商业风险。中国出口信用保险公司出台了一些帮扶政策，可以帮助企业提振接单信心，积极获取新订单。另外，企业可借助贸促会信用推荐认证，拓展海外市场。贸促会在长期为外贸企业提供出证认证等贸易便利化服务基础上，开展了不同层次的信用推荐认证服务。例如，可以通过为符合条件的外贸企业出具《中国出口商品品牌证明书》、加贴贸促会推荐认证标识等方式，为企业拓展海外市场提供信用背书支持。

（作者系中国贸促会河北调解中心秘书长）