“国际货物贸易规则是不同国家或者地区之间市场主体开展国际货物贸易行为时应当遵守的、经过各方参与者共同认可的准则，对国际货物贸易关系具有约束和调整作用。”在中国国际商会近日举办的国际货物贸易规则新发展专题讲座上，安杰律师事务所合伙人、资深仲裁员董箫表示，企业在以跨境销售模式进行经营时，需要了解如何订立国际经销合同，并防范相关风险。

董箫介绍说，跨境销售通常采取直接销售和间接销售两种模式。国际经销过程中需要考虑《联合国国际货物销售合同公约》、国际惯例、国际商事合同通则、特定国家法律、交易习惯等一系列法律及规则。因此，在签订合同时，需要把握核心条款，明确经销商职责、销售目标等内容，降低贸易风险。

“例如，双方可以对下一年的销售业绩目标进行约定，并约定双方应尽最大努力实现销售目标。但若一方当事人未达成该目标，不视为该方违约，除非该方具有明显过错。还可以在附件中约定最低销售业绩目标保证以及未达成该目标的后果。”董箫表示。

如果出现合同失效的情形，文件与库存产品如何退回？董箫介绍说，经销协议有明确约定的，应根据经销协议的约定进行移交。如有违反，守约方可根据经销协议之约定要求违约方承担相应的违约责任。如无约定或约定不明的，因双方是买卖合同关系，裁判者一般认为供应商无权要求经销商移交相关店铺，但不妨碍供货商要求经销商停止使用相关商标的权利。但实践中也存在法院依据公平、合理及经济性原则，酌情判令经销商进行店铺资料的移交工作。在一些案件中，双方在经销协议中没有约定客户资料的移交工作，但法院根据公平原则判令经销商有义务移交客户资料。

经销合同中的产品责任风险也关系到企业跨境营销的成败。董箫举例说，2013年，贝斯迪药厂与香港Aprontech公司签署《独家经销协议》，在中国大陆地区独家进行销售、分销。2015年，本草公司从香港Aprontech公司处采购599576瓶兰菌净。2016年，国家食药监管总局发布的《关于停止进口脑蛋白水解物注射液等4个药品的公告》（2016年第13号）明确指出兰菌净存在安全隐患，责令召回。2017年，国家食药监管总局药品化妆品监管司向贝斯迪药厂作出《关于责令召回和整改的通知》，责令整改，履行召回主体责任。此期间，贝斯迪药厂一直拒不履行召回责任，本草公司遂诉至法院请求赔偿其损失，包括货款损失及利息、抽检耗损、检测费、公证费、律师费、货物过期处理费、召回费用等。

2019年10月，最高人民法院作出判决，确认了贝斯迪药厂因怠于履行召回义务给本草公司造成的损失，应当承担侵权赔偿责任，赔偿范围包括货物库存损失及利息、赔偿下游分销商的货物损失及利息、货物过期处理费、公证费、律师费。

“本案的争议焦点在于本草公司在向消费者履行法定召回义务之后，能否越过其交易上家、而直接要求贝斯迪大药厂履行召回义务、收回消费者退回本草公司的产品、以及本草公司库存之下尚未出售的产品。”董箫表示，从该案可以看出，缺陷产品的境外生产商是召回缺陷产品的最终责任主体，在其不履行召回义务的情形下，境内销售商即使与境外生产商之间没有合同关系，其仍有权依据《产品质量法》《侵权责任法》等相关规定，直接向境外生产商主张权利。

此外，经销合同中还涉及很多商业贿赂问题。“如激励第三方促销员（经销商、终端零售商等）、激励零售终端、激励专业人士、向医生等提供餐饮或娱乐、给医院科室活动赞助费、向研究所支付学术赞助费用，提供旅游、考察，向医生支付讲课费，向医生支付学术推广费，向医院赠送（租赁）器械捆绑耗材等。”董箫表示，为限制这类不当行为并规避风险，供应商应该考虑对经销商进行有效的尽职调查；要求经销商明确声明并保证其遵守所有适用的反贿赂法规，且从未行贿；要求经销商每年度出具其理解并遵守反贿赂法规的声明；审核经销商的合规流程、账簿和记录；在协议中加入反贿赂条款，并约定供应商有权依此条款立即终止协议。

董箫表示，经销关系涉及长期合作关系，双方的长期合作模式和具体的交易安排可能对双方权利义务产生重要影响。同时关注经销活动中的知识产权风险、产品责任风险、反垄断风险、反腐败风险等问题，遵守相关地域的强制性法律。